發(fā)布時(shí)間：2012-09-11 14:22:48
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從網(wǎng)上看到一個(gè)貼：“一系列的獎(jiǎng)勵(lì)清收政策給人的錯(cuò)覺(jué)就是一定要把到期貸款放陳了再往回收，這樣才能賺錢(qián)，即使當(dāng)年到期貸款不完全收回也沒(méi)什么責(zé)任，那我們?yōu)槭裁床坏汝惲�，收陳欠賺�?jiǎng)勵(lì)呢？現(xiàn)在04-07年的貸款收息都給獎(jiǎng)勵(lì)了，難道我們只要利息就不要本金了嗎？我們只考慮利潤(rùn)計(jì)劃就不考慮農(nóng)信發(fā)展的前程了嗎？這種獎(jiǎng)勵(lì)政策的出臺(tái)快活了亂放款的信貸員可是苦了內(nèi)勤的員工（有一天農(nóng)信黃了，信貸員都撈足了，內(nèi)勤人員身無(wú)分文，以利潤(rùn)定工資，利潤(rùn)都給信貸員開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)了，所剩無(wú)幾），特別是兢兢業(yè)業(yè)的信貸員和農(nóng)貸會(huì)計(jì)。真正敬業(yè)的信貸員也許還費(fèi)力不討好！”另一則消息的標(biāo)題是：“河南一信貸員違法放貸247萬(wàn)元被批捕”。
造成財(cái)政危機(jī)的犯罪里頭，有銀行信貸員，他們同意給那些看上去就知道注定失敗的項(xiàng)目做抵押貸款。很多這類(lèi)一線(xiàn)工作人員都受到獎(jiǎng)金和其它手段激勵(lì)，審批融資項(xiàng)目是追求數(shù)量，而不是質(zhì)量。輿論界批評(píng)他們是出于貪婪。
但是還可能忽略了一些超出單純貪婪的東西在起作用，就是人們?nèi)绾慰创煌莫?jiǎng)勵(lì)或者懲罰方式，而不僅是人們因應(yīng)不同獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰在做什么。
很多人都會(huì)認(rèn)為信貸員批出很多貸款，他們肯定知道其中很多將是壞賬，收不回的。他們明知故犯，是因?yàn)樗麄兊莫?jiǎng)金是根據(jù)他們能夠批出貸款的數(shù)量來(lái)計(jì)算的。但是根據(jù)上述的解釋?zhuān)@種情形也是因為信貸員的真實(shí)判斷因?yàn)椴煌莫?jiǎng)勵(lì)體系而給扭曲了。
令人驚訝的是，獎(jiǎng)勵(lì)體系有一種力量去扭曲信貸員對(duì)融資的將來(lái)績(jī)效的理解。
哈佛大學(xué)的Shawn A. Cole副教授的研究發(fā)現(xiàn)單純以貸款發(fā)放量為基準(zhǔn)的信貸員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃使貸款量比高獎(jiǎng)勵(lì)高懲罰的高能激勵(lì)（high-powered incentives）增加16%，但是利潤(rùn)率減少5%； 與此同時(shí)，高能激勵(lì)（high-powered incentives）下的信貸員對(duì)不良貸款申請(qǐng)的測(cè)出率比前者提高了11%，因?yàn)閴馁~減少，這樣每個(gè)貸款的平均利潤(rùn)率比前者提高了3%.
這說(shuō)明當(dāng)工作跟員工利益相關(guān)度越高的時(shí)候，比起利益相關(guān)度較低或者簡(jiǎn)單地激勵(lì)發(fā)放貸款來(lái)，員工會(huì)發(fā)揮更大的努力，做出更好的決定。這不是因?yàn)樗麄兏Ｊ�，而是因�(yàn)樵谒巡椴涣假J款方面他們做得更好。
以上例子說(shuō)明，獎(jiǎng)勵(lì)的特性實(shí)質(zhì)上改變了信貸員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)性貸款申請(qǐng)和安全性貸款申請(qǐng)的感知能力。
對(duì)于同一的信貸組合業(yè)務(wù)，信貸機(jī)構(gòu)可能對(duì)信貸員作出不同的薪酬激勵(lì)計(jì)劃：
以信貸發(fā)放量作為基準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的信貸員做出的貸款組合時(shí)；
受到貸款拖欠懲罰條例監(jiān)管的高能激勵(lì)機(jī)制。
你可以判斷以信貸發(fā)放量作為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)一定低于高能激勵(lì)機(jī)制，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)等級(jí)給扭曲了。作為信貸員，可能會(huì)認(rèn)為這是上級(jí)對(duì)該信貸組合的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后而做出的獎(jiǎng)懲計(jì)劃，以信貸發(fā)放量作為基準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃一定是被上級(jí)認(rèn)為是低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，或者是急需放款的項(xiàng)目。
這說(shuō)明，免責(zé)式的放款慣行不只是基于貪婪，而還有基于無(wú)意識(shí)的錯(cuò)覺(jué)。
但事實(shí)上對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的效果是，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)更高時(shí)，比起風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較低或者單純地接受放款獎(jiǎng)勵(lì)的情形來(lái)，高能激勵(lì)體系下的信貸員會(huì)發(fā)揮更大的努力來(lái)作出更好的判斷，能更好地將控制風(fēng)險(xiǎn)。
延遞報(bào)酬的困難選擇
然而，盡管高能激勵(lì)比放款獎(jiǎng)勵(lì)更有效，這類(lèi)以績(jī)效為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)金總有延遲的特性。任何將激勵(lì)跟貸款績(jī)效捆綁起來(lái)的票據(jù)起碼在貸款發(fā)放三個(gè)月后才得以支付，這完全是因?yàn)橐〞r(shí)間按去確定借錢(qián)人是否會(huì)還錢(qián)。這種延付的結(jié)果導(dǎo)致信貸員對(duì)貸款申請(qǐng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)的積極性衰減。
當(dāng)我們傾向于根據(jù)績(jī)效有條件地進(jìn)行獎(jiǎng)金支付時(shí)，與此同時(shí)費(fèi)用又來(lái)了，因?yàn)楸容^起即時(shí)報(bào)酬，延付報(bào)酬對(duì)信貸員的激勵(lì)作用較少。在任何背景下，人們對(duì)今天的金錢(qián)估價(jià)總比90天后的估價(jià)要高。另外，人們總是沒(méi)耐性的。
有人甚至提出：“信貸資金承包責(zé)任制。信貸員信貸資金承包責(zé)任制的構(gòu)想——把信貸員當(dāng)成信用社的放款對(duì)象，由信貸員承包信貸資金，把對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了信貸員個(gè)人身上。通過(guò)約束機(jī)制控制內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到控制外部風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)效益最大化的目的�！�
但是在新興市場(chǎng)中，信貸員如何控制風(fēng)險(xiǎn)而又不至于拒絕有盈利潛力的貸款有額外的困難。跟美國(guó)等國(guó)家不同，很多人沒(méi)有可信的個(gè)人身份文件，更不用說(shuō)信用評(píng)級(jí)。對(duì)于第一次申請(qǐng)貸款的企業(yè)，盡管信貸員也知道這些貸款的性質(zhì)可能對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)很重要，由于缺乏可信的財(cái)政數(shù)據(jù)，信貸員最終常常只能憑定性信息和直覺(jué)。
在新興市場(chǎng)，小企業(yè)被認(rèn)為是創(chuàng)造就業(yè)和經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的中堅(jiān)力量，但是他們發(fā)現(xiàn)自己很難得到融資，因?yàn)樗麄儧](méi)能力滿(mǎn)足銀行的抵押擔(dān)保的要求。
業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)如何影響銀行信貸員的貸款決定呢？可以理解的是，當(dāng)他們的獎(jiǎng)金跟該融資的績(jī)效掛鉤的時(shí)候，他們會(huì)更用心。
獎(jiǎng)勵(lì)是影響經(jīng)濟(jì)狀況的基礎(chǔ)性問(wèn)題。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中對(duì)銀行從業(yè)員的批評(píng)是他們拿了大量獎(jiǎng)勵(lì)津貼。而當(dāng)他們的銀行損失了大量金錢(qián)的時(shí)候，投資者卻不能從該銀行的這些獎(jiǎng)金要回部分投資。
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)要求CPA去理解組織體和環(huán)境。部分環(huán)境會(huì)驅(qū)動(dòng)人去做假賬。究竟可以拿到多少，又不會(huì)給逮住。報(bào)酬驅(qū)動(dòng)行為。這就是銷(xiāo)售員得到傭金的原因。如果給銷(xiāo)售員支付時(shí)給又怎樣？行為會(huì)完全不同。支付銷(xiāo)售傭金是功能紊亂的做法，因?yàn)殇N(xiāo)售員要做成銷(xiāo)售才能得到金錢(qián)。注意那會(huì)產(chǎn)生呆賬（收不回的帳）。根據(jù)資金回籠情況來(lái)支付又怎樣？那么銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售得不到報(bào)酬，就不會(huì)再?lài)L試銷(xiāo)售，而是偷偷摸摸地通過(guò)會(huì)計(jì)部門(mén)來(lái)進(jìn)行見(jiàn)不得人的賒銷(xiāo)。
這給與我們的教訓(xùn)是：任何時(shí)候，你改變一個(gè)系統(tǒng)，人們也總會(huì)改變他們的行為。你必須要預(yù)想到員工將如何改變他們的行為。
例如，國(guó)內(nèi)銀行為了實(shí)現(xiàn)監(jiān)管指標(biāo)達(dá)標(biāo)，不少銀行基層網(wǎng)點(diǎn)倍感存款壓力，但常常苦于短時(shí)間內(nèi)無(wú)法吸收到足夠資金。資金大戶(hù)們雖然手握大把資金，卻摸不清提供返點(diǎn)銀行的存款返點(diǎn)門(mén)路。
銀行方面有資金需求，這類(lèi)信貸員只需要引導(dǎo)大戶(hù)資金存入指定銀行，為他們獲得銀行提供的返點(diǎn)回傭，從中穿針引線(xiàn)獲取傭金。資金大戶(hù)之間互相沒(méi)有接觸，大家都是和信貸員聯(lián)系，銀行的存款賬戶(hù)也是以個(gè)人名義開(kāi)設(shè)，期間不允許資金挪用，銀行給予客戶(hù)的返點(diǎn)會(huì)打入作為中間人的信貸員的賬戶(hù)，信貸員會(huì)按照大戶(hù)們的出資比例進(jìn)行分割。 沒(méi)有合同，沒(méi)有保證金，全憑個(gè)人信用做擔(dān)保。
據(jù)說(shuō)，一些資深銀行信貸員通過(guò)拉存款每個(gè)月額外收益就可能高達(dá)上萬(wàn)元。
問(wèn)題是，這類(lèi)中間人可以將大戶(hù)存入的錢(qián)滯留在自己賬戶(hù)上達(dá)半年以上，甚至設(shè)法占為己有，會(huì)是怎樣的情形？在北美筆者身邊也發(fā)生過(guò)類(lèi)似的事情。
雖然監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)明令禁止各類(lèi)形式的存款中介存在，但由于銀行存在較大的資金需求，這種中介還是隱匿存在，游走于監(jiān)管體系外，并且形成了明確的分工和利益鏈條。
專(zhuān)家表示，目前監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)存款利率實(shí)行上限管理，在負(fù)利率和理財(cái)?shù)雀呤找媸袌?chǎng)面前，企業(yè)和個(gè)人不愿進(jìn)入銀行存款渠道。沒(méi)有高額返點(diǎn)，銀行很難吸引到大額存款資金。金融市場(chǎng)的管理僅靠查處、打擊，而沒(méi)有考慮到受監(jiān)管機(jī)構(gòu)和個(gè)人會(huì)如何改變他們的行為，反而引發(fā)出負(fù)面效應(yīng)。
員工要按照公司對(duì)他的期待和為他提供的工作方案來(lái)工作。銀行中的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，諸如核準(zhǔn)融資，不良資產(chǎn)回收，或者抵押貸款的清收工作等，都與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)有關(guān)，而無(wú)需提供特別的金錢(qián)或者非金錢(qián)之類(lèi)的刺激。從開(kāi)業(yè)那天開(kāi)始，這類(lèi)條件就是跟貪婪掛上號(hào)的。有些銀行工作人員背離正道去取得很多利益，遠(yuǎn)超出目標(biāo)。他們的上司還對(duì)他們表示欣賞，而沒(méi)有檢驗(yàn)他們工作結(jié)果和質(zhì)量。那些所謂的高績(jī)效者得到贊賞和提拔；那些對(duì)質(zhì)量很敏銳的員工反而被忽略。終有一天，前者的績(jī)效明顯得到反面的反映，因?yàn)橘J出款項(xiàng)收不回，存入款項(xiàng)經(jīng)員工賬戶(hù)而沒(méi)有進(jìn)入到銀行賬戶(hù)里頭，等等。到那時(shí)候，這些員工會(huì)離開(kāi)，給公司留下可怕的后患。二級(jí)次貸就是這類(lèi)的例子。當(dāng)時(shí)設(shè)定的規(guī)范被人們淡忘和忽視了，所有這些教訓(xùn)都要給人們敲響警鐘，不容類(lèi)似的行為再發(fā)生。我們可以提供合適的報(bào)酬套餐，但不用任何激勵(lì)。如果的確需要用刺激措施，而且有很強(qiáng)的令人信服的理由，董事會(huì)或許可以考慮適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，作為非常例外的例子來(lái)處理。
這種其中的意味，不僅適合于信貸銀行，同樣適合于任何向員工發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)的公司。 薪酬計(jì)劃跟員工性格的聯(lián)系。
當(dāng)考慮到薪酬政策時(shí)，很重要的是要意識(shí)到它們可能有的各種效果。當(dāng)公司設(shè)計(jì)一種薪酬激勵(lì)計(jì)劃時(shí)，總會(huì)向員工傳達(dá)信息，不只是關(guān)于想要他們干什么，而且是想要他們相信什么。
研究指出，如果公司的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃給予員工績(jī)效很大的回報(bào)，就會(huì)導(dǎo)致員工更喜歡冒險(xiǎn)；如果公司的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃比較保守，那么會(huì)使員工更保守。而你公司根據(jù)自己的目標(biāo)，或許要吸引不同類(lèi)型的人。
多年來(lái)人力資源和薪酬專(zhuān)家都知道設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要非常小心，因?yàn)槟阋凹?lì)”人們做什么，他們剛好就做什么�；旧纤械募�(lì)或者獎(jiǎng)金計(jì)劃都有這種或者那種的結(jié)果，而不是剛好按照預(yù)定那種結(jié)果。
看到過(guò)另一種情形，激勵(lì)會(huì)扭曲感知和行動(dòng)。很明顯，道理上來(lái)說(shuō)沒(méi)有公司有意圖去推行不適當(dāng)或者不守法的行為。但是如果員工看到某種激勵(lì)計(jì)劃似乎要推動(dòng)某種類(lèi)型的行為，比如說(shuō)作出更多按揭，盡管申請(qǐng)人的案子風(fēng)險(xiǎn)很高，然而員工會(huì)說(shuō)，不用擔(dān)心，公司最了解情況，激勵(lì)和授權(quán)就說(shuō)明了要我這樣做。如果該員工正是遵循“公司付多少錢(qián)給我，我就剛好做多少”，員工反而對(duì)自己的行為沒(méi)有責(zé)任，因?yàn)樗麄儠?huì)重新整理自己的觀點(diǎn)，從風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向好的業(yè)務(wù)。
為什么不測(cè)試一下根本不采用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)這一套，就固定工資就好了�；蛟S人們會(huì)認(rèn)為這也類(lèi)似于低能激勵(lì)，但是事實(shí)上，這不一定是低能激勵(lì)的情形。這可能要用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)解釋?zhuān)褪墙o一點(diǎn)點(diǎn)物質(zhì)刺激，但是重點(diǎn)在級(jí)別。
性格評(píng)估和崗位
我們發(fā)現(xiàn)，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和行政管理兩方面的激勵(lì)措施時(shí)，很重要的是要認(rèn)識(shí)獨(dú)特的情緒特征，以此來(lái)有針對(duì)性地對(duì)每個(gè)崗位和關(guān)于該崗位進(jìn)行激勵(lì)設(shè)計(jì)。我們要用最好的人來(lái)扮演這種設(shè)計(jì)角色，進(jìn)行性格評(píng)價(jià)，為特定的工作崗位開(kāi)發(fā)一種性格標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)，在我們的招聘決策里頭，減少了猜測(cè)。這樣我們體驗(yàn)到不同個(gè)人激勵(lì)措施具有很好的道德成分，結(jié)果是為員工創(chuàng)造出滿(mǎn)足感的同時(shí)，為公司創(chuàng)造出收益/利潤(rùn)增長(zhǎng)。同樣我們發(fā)現(xiàn)激勵(lì)措施最好是具有一種新事業(yè)的偏向，甚至對(duì)那些行政管理人員也如此。這種方式，使每個(gè)人都處于銷(xiāo)售和新事業(yè)的環(huán)境中。
DanPink提出對(duì)于復(fù)雜的決策來(lái)說(shuō)，激勵(lì)（incentives）實(shí)際上使績(jī)效降低。
激勵(lì)計(jì)劃已經(jīng)是根深蒂固。但很少得到監(jiān)管。為了獲得市場(chǎng)份額，強(qiáng)刺激計(jì)劃成了優(yōu)先實(shí)施的計(jì)劃。然而為了成為有利可圖的產(chǎn)品，產(chǎn)品必須是處于連續(xù)成長(zhǎng)的階段才行，而不只是開(kāi)始幾個(gè)月。這種強(qiáng)刺激計(jì)劃使前線(xiàn)員工更進(jìn)取，更活躍，追求短期目標(biāo)，而不是作為合理的長(zhǎng)期成長(zhǎng)的一部分。 一次銷(xiāo)售不是真正的銷(xiāo)售，除非被終端顧客購(gòu)買(mǎi)為止。貨架移動(dòng)卻創(chuàng)造了更高的庫(kù)存。跟顧客忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)相關(guān)的收益是跟職業(yè)生涯連結(jié)在一起的，是共生的。一個(gè)基于倫理慣行的強(qiáng)組織文化，激勵(lì)長(zhǎng)期的關(guān)系、激勵(lì)關(guān)心以及安全感，跟財(cái)政激勵(lì)發(fā)揮同等重要的驅(qū)動(dòng)力作用。